D2C-Commerce für Hersteller: So gelingt die erfolgreiche Umsetzung

Die E-Commerce-Branche ist im stetigen Wandel und stellt Marken und Hersteller vor immer neue Herausforderungen, u. a. indem Vertriebskanäle kontinuierlich angepasst und erweitert werden müssen, um erfolgreich zu bleiben. Der Direct-to-Consumer-Ansatz (D2C) ist dabei ein wichtiges Element, denn er ermöglicht es Unternehmen, Zwischenhändler zu umgehen und ihre Produkte unmittelbar an den Endkunden zu verkaufen. 

Insbesondere die IT-Struktur muss dafür aber eine Reihe von Voraussetzungen erfüllen, die bei vielen Marken und Herstellern erst aufgebaut werden müssen. Lesen Sie hier, welche Chancen Direct to Customer für Unternehmen bietet und wie sie den Direktvertrieb erfolgreich umsetzen. 

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Riesenpotential: Jeder zweite Verbraucher kauft direkt beim Hersteller 

Das Umsatzwachstum des weltweiten E-Commerce-Handels befindet sich auf einem langfristigen Wachstumskurs: Während der Anteil des E-Commerce am weltweiten Einzelhandelsumsatz im Jahr 2019 noch bei 14,1 Prozent lag, wird für das Jahr 2023 ein Anteil von 22 Prozent prognostiziert. Zudem wird der weltweite E-Commerce-Umsatz laut Prognosen zwischen 2023 und 2027 einen Zuwachs von insgesamt 54 Prozent erreichen, so eine Studie laut Statista. Dieser Aufwärtstrend im E-Commerce eröffnet Unternehmen neue Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung, wenn er richtig genutzt wird.  

Die Zahlen sprechen für sich: Allein in Deutschland kauft heute jeder zweite Verbraucher direkt beim Hersteller. Im Alter von 18 bis 29 Jahren bevorzugen sogar zwei Drittel den direkten Vertriebsweg, so eine Studie des ECC Köln. Das erfordert aber natürlich, dass Hersteller auch die entsprechende Infrastruktur wie einen Onlineshop für Endkunden bereitstellen.  

Viele Unternehmen haben das große Potenzial schon erkannt: Im Jahr 2022 generierten ein Drittel der deutschen Hersteller zwischen 50 und 74 Prozent ihres Gesamtumsatzes durch den Direktvertrieb an Endkunden, so die Studie.

Treiber, Vorteile und Herausforderungen des D2C-Modells 

Ein wichtiger Treiber für den D2C-Handel ist die digitale Transformation: Dank E-Commerce-Plattformen, sozialen Medien und digitaler Marketingstrategien können Hersteller heute effektiv eine nachhaltige Online-Präsenz etablieren und so ihre Produkte direkt an Endkunden vermarkten. Darüber hinaus erleichtern technologische Fortschritte wie verbesserte Zahlungsabwicklung und Logistik den D2C-Ansatz.  

Zu den Vorteilen des Direktvertriebs gehören: 

• Höhere Gewinnmargen durch den Verzicht auf Zwischenhändler 
• Möglichkeit zum personalisierten Markenerlebnis sowie stärkere Markenbindung  
• Mehr Daten zu allen Geschäftsprozessen für datengetriebene Entscheidungen 
• Mehr Markenkontrolle sowie Kontrolle über die Vertriebsprozesse und Preise 
• Reduzierung der Abhängigkeit von Einzelhändlern  
• Schnellere und kürzere Time-to-Market der eigenen Produkte 
• Schnelleres und direktes Feedback zu den eigenen Produkten  

Die Umsetzung einer D2C-Strategie stellt Hersteller allerdings auch vor Herausforderungen: 

• Aufbau einer E-Commerce-Infrastruktur 
• Verwaltung von Lager- und Versandprozessen  
• Einführung neuer, umsatzsteigernder Kontaktpunkte und Kanäle (zum Beispiel eigener Onlineshop, Amazon-Marktplatz, Nischenmarktplätze, soziale Netzwerke und Nutzung über Mobilgeräte) 
• Ein ansprechendes Online-Kundenerlebnis schaffen, das die Markenidentität wahrt 

Eine erfolgreiche D2C-Strategie bewegt sich nah am Kunden 

Im Mittelpunkt einer erfolgreichen D2C-Verkaufsstrategie steht das Liefern einer exzellenten Customer Experience. Verbraucher erwarten heute die Einhaltung hoher Standards, also Einkaufserlebnisse mit hoher Benutzerfreundlichkeit, schnelle Lieferzeiten, unkomplizierte Retourenprozesse und effektiven Kundenservice. 

Hersteller, die dabei gleichzeitig eine einheitliche und persönliche Interaktion mit dem Endverbraucher erzielen, können außerdem einen Vorteil gegenüber Wettbewerbern herausarbeiten. 

Customer Journeys sind heute im E-Commerce aufgrund der Vielzahl von Kanälen, Geräten und anderen Touchpoints – sowie deren Verknüpfung – äußerst komplex und nicht-linear. Es ist deshalb eine Herausforderung, eine einheitliche Markenidentität und Standards über alle Touchpoints hinweg sicherzustellen und über personalisierte Angebote und Treueprogramme Markenbindung und Umsatz zu steigern. 

Diese Aufgaben erfordern von Herstellern eine durchdachte technische Infrastruktur und die lückenlose Orchestrierung von Daten und Prozessen. 

Beispiele: Hersteller mit erfolgreichem D2C-E-Commerce  

Ein herausragendes Beispiel für die Einrichtung eines erfolgreichen D2C-Vertriebskanals ist der Lederwarenhersteller Braun Büffel, der 2020 gemeinsam mit Actindo seine digitale Transformation einleitete.

In nur wenigen Monaten erweiterte und optimierte der Hersteller seine digitalen Vertriebswege und konnte so erhebliche Umsatzsteigerungen im D2C-Bereich verzeichnen, der heute ca. 30 Prozent des E-Commerce-Umsatzes ausmacht. Aufgrund der hervorragenden Ergebnisse wurde das Projekt im September 2021 mit dem ersten Platz beim Best Retail Case Award prämiert.

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Weitere bekannte Beispiele für D2C-Marken sind die Matratzenhersteller bett1.de und Emma, etablierte Retail-Marken wie Esprit und Nike sowie der Bio-Müsli-Hersteller MyMuesli. Weitere Einblicke, wie Unternehmen die digitale Transformation erfolgreich umsetzen können, erhalten Sie in unserem Whitepaper Legacy IT fit für die Zukunft machen mit einer Digital Operations Platform. 

Composable Commerce und MACH als technische Voraussetzung 

Eine erfolgreiche digitale D2C-Strategie stellt hohe Anforderungen an die zugrundeliegende IT-Infrastruktur. Hier kommen Composable Commerce und MACH-Architektur ins Spiel.  

Anstatt auf monolithische All-in-One E-Commerce-Plattformen zurückzugreifen, werden im Composable-Commerce-Ansatz verschiedene Anbieter und Lösungen zu einer „Best-of-Breed-Infrastruktur“ zusammengesetzt, die optimal auf die Bedürfnisse eines Unternehmens zugeschnitten werden kann. 

So können Anbieter die jeweils beste Lösung verwenden, um der Komplexität des Digital Commerce gerecht zu werden und einzelne Komponenten können ausgetauscht werden, um schnell und flexibel auf ein dynamisches Umfeld zu reagieren. 

Die technische Basis für dieses Konzept liefert die MACH-Architektur (Mikroservices, API-first, Cloud-nativ und Headless), die sicherstellt, dass verschiedene Anbieter und Lösungen zu einem integrierten System kombiniert werden können, in dem alle Komponenten miteinander effizient kommunizieren und arbeiten. 

Erfolgreich eine D2C-Strategie integrieren mit Actindo 

Sie möchten Ihr Unternehmen zukunftssicher aufstellen und mit D2C neue Umsatzpotenziale erschließen? 

Als Mitglied der MACH-Alliance stellt Actindo die ideale IT-Infrastruktur zur Verfügung, um einen D2C-Ansatz erfolgreich umzusetzen. Die Actindo Core1 Plattform bietet eine flexible und skalierbare Softwarearchitektur und passt sich dynamisch an Ihre Geschäftsanforderungen an. Mit dem integrierten Omni-Channel-Modul können Sie Ihren Online-Shop und alle weiteren relevanten Plattformen wie Amazon, Zalando und Otto direkt an die Plattform anbinden und zentral steuern. Aus dem PIM heraus werden alle Marktplätze automatisiert mit Produktdaten versorgt. 

Actindo fungiert für Sie als Gehirn Ihrer Composable-Commerce-Architektur und orchestriert und automatisiert alle wichtigen Geschäftsprozesse und Datenströme für ein reibungsloses Ordermanagement und mehr. 

Darüber hinaus können Sie mit Actindo Ihre bestehende Legacy-IT wie SAP an Ihre neue IT-Landschaft für Ihre D2C-Kanäle anbinden, sodass Sie Ihr System schnell und Schritt für Schritt modernisieren. Sie möchten mehr über die Actindo Core1 Plattform erfahren? Unsere Experten beraten Sie gern!