D2C (Direct-to-Consumer) im E-Commerce: Guide 2024

Immer mehr Onlineshopper kaufen direkt bei Marken ein: 2022 waren es bereits 64 Prozent. Ein guter Grund für Hersteller, sich mit den Möglichkeiten von Direktvertrieb im E-Commerce (D2C) zu beschäftigen. In diesem Guide zum Direktvertrieb erfahren Sie alles über Vorteile, Hürden und technische Voraussetzungen.

D2C Bedeutung: Direct-to-Consumer einfach erklärt

Neben B2C und B2B gibt es ein weiteres Kürzel, das E-Commerce-Profis kennen müssen: D2C, die Abkürzung für den englischen Begriff Direct-to-Consumer und lässt sich mit Direktvertrieb oder Direktabsatz übersetzen.

D2C (Direct-to-Consumer) ist ein Geschäftsmodell, bei dem Hersteller ihre Produkte oder Services direkt an Endverbraucher verkaufen. Mit dem Ansatz schalten sie Zwischenhändler aus und erhalten mehr Kontrolle über die Customer Experience. Klassische Vertriebskanäle sind der eigene Webshop, Soziale Plattformen sowie Marktplätze wie Amazon und Co..

Was ist der Unterschied zwischen D2C und B2C?

B2C und D2C verfolgen zwar die gleichen Ziele – nämlich zufriedene Kunden und Umsatzwachstum. Der Weg dorthin ist jedoch ein anderer: 

• B2C-Unternehmen erhalten Vertriebsunterstützung durch Partner: In der Vertriebskette finden sich Großhändler, Lieferanten und Zwischenhändler, die unter anderem das Bewerben, Kommissionieren, Verpacken und Versenden der Waren übernehmen. 
  
  
• Reine D2C-Marken stemmen Marketing, Vertrieb und Fulfillment allein und nutzen dafür unternehmenseigene Vertriebskanäle und versenden aus dem eigenen Lager.

Warum D2C? Bedeutung des Direktvertriebs für den E-Commerce

Krisen, Globalisierung und Digitalisierung haben die letzten Jahre geprägt. Unternehmen müssen neue Strategien finden, wenn sie langfristig erfolgreich bleiben wollen. Mit D2C erreichen sie mehr Umsatz und höhere Kundenzufriedenheit und bleiben dabei ihrer Marke treu. 

1. Mehr Umsatz im E-Commerce

Forrester-Analysten erwarten, dass der Einzelhandel in Frankreich, Deutschland, Italien, Spanien und UK bis 2028 einen Gesamtumsatz von 2,7 Billionen Euro erreicht und der E-Commerce mit 579 Milliarden Euro einen Anteil von 22 Prozent daran haben wird. 

Das spricht für D2C: Mit dem Direktvertrieb profitieren Hersteller direkter von diesem E-Commerce-Wachstum. Gleichzeitig stärken sie ihre Marke und rücken näher an ihre Kunden heran.

2. Mehr Markenkonsistenz auf Marktplätzen

Marktplätze weltweit spielen im E-Commerce eine wichtige Rolle – allein auf Amazon sind monatlich 181 Millionen Menschen unterwegs. Und laut Gartner-Analysten ist der Mobile-Traffic auf Marktplätzen zehnmal höher als bei allen großen D2C-Marken zusammen. 

Das spricht für D2C: Gartner empfiehlt, Marktplätze als D2C-Kanäle zu nutzen. Anders als bei Zwischenhändlern haben Hersteller dort mehr Kontrolle über die markenkonforme Darstellung ihrer Produkte und profitieren von bestehenden Fulfillment-Prozessen.

3. Mehr Nähe zu Kunden

Laut PwC kaufen immer mehr Menschen direkt beim Hersteller: 63 Prozent der befragten Verbraucher haben schon einmal den D2C-Weg genutzt, weitere 29 Prozent sind offen dafür.
Das sind die wichtigsten Gründe für D2C-Käufe:

• Authentizität der Produkte (50 Prozent)
• größere Produktauswahl (47 Prozent)
• wettbewerbsfähige Preise und bessere Verfügbarkeit (43 Prozent)

Einer Capgemini-Umfrage zufolge ist die Gen Z besonders D2C-affin: 74 Prozent der um die Jahrtausendwende Geborenen haben in der zweiten Jahreshälfte 2022 direkt bei einer Marke eingekauft. 

Das spricht für D2C: D2C-Marken können Kundenwünsche konkret adressieren und wichtige Zielgruppen wie die Gen Z gezielt ansprechen. Gleichzeitig bieten sie ihren Kunden mit dem Direktvertrieb nahtlose Einkaufserlebnisse – sowohl über die eigenen als auch die Kanäle von Plattformen wie Zalando, Kaufland oder Instagram. 

Was bringt der Direktvertrieb? 7 Vorteile für Ihren E-Commerce

1. Neue Innovationschancen: Mit einem D2C-Vertriebskanal genießen Sie mehr Unabhängigkeit von Dritten und sind flexibler beim Implementieren neuer Tools und Trends. 
   
   
2. Personalisiertes Markenerlebnis: Bei Zwischenhändlern sind die Möglichkeiten der Personalisierung begrenzt. Im Direktvertrieb können Sie Ihre Produkte dagegen individuell verpacken und stärken Ihre Marke und die Kundenbindung.
   
   
3. Bessere Customer Experience: Als D2C-Hersteller können Sie Kundenfeedback auf direktem Weg einholen und die Customer Experience einfacher verbessern – etwa mit Loyalitätsprogrammen oder Abo-Modellen.
   
   
   
   
4. Datenbasierte Entscheidungen: Beim D2C-Ansatz haben Sie Zugriff auf wertvolle Daten entlang der gesamten Customer Journey. Neben First-Party-Daten für eine 360-Grad-Sicht auf Kunden stehen Performance-Insights aus Ihren Geschäftsprozessen für eine verbesserte Entscheidungsfindung zur Verfügung. 
   
   
5. Höhere Gewinnmargen: Ohne Zwischenhändler steigt Ihre Gewinnmarge. Außerdem sind Sie flexibler in der Preisgestaltung und können Ihre Cross- und Upselling-Potenziale besser nutzen. 
   
   
6. Schnelleres Wachstum: Mit dem D2C-Ansatz ist eine kürzere Time-to-Market möglich – für schnelles Optimieren und müheloses Skalieren.
   
   
7. Größere Flexibilität: Als D2C-Anbieter haben Sie mehr Kontrolle über alle Touchpoints zwischen Ihrer Marke und Ihren Kunden. So können Sie Ihre Prozesse einfacher und flexibler an Trends oder Marktveränderungen anpassen.

Was sind beliebte D2C-Produkte?

Weltweit haben 44 Prozent der Onlinekäufer schon einmal Bekleidung und Accessoires direkt beim Hersteller geshoppt. Daneben gehört Elektronik zu den Top-Produktkategorien im D2C und landet bereits bei rund 40 Prozent der Onlinekäufer im digitalen Warenkorb.

In den USA, aber auch in Deutschland stehen Fitness- und Wellness-Produkte bei E-Shoppern hoch im Kurs. Die GfK fand zudem heraus, dass 26 Prozent der US-Käufer neben Kleidung und Hautpflege auch gern Nahrungsmittel und Getränke direkt beim Hersteller kaufen. 

Best Practices 

Der Direktvertrieb im E-Commerce ist vor allem bei jungen Brands beliebt, die den D2C-Ansatz unterschiedlich verfolgen:

• Die Gründerin von Gitti startete ihr Business direkt aus ihrem Esszimmer heraus und nutzt Kundenfeedback, um ihre D2C-Brand weiter zu optimieren.
• Einen anderen Weg hat HelloFresh eingeschlagen: Mit Abo-Kochboxen für zu Hause verbindet das Berliner Startup die Vorteile von D2C und Abo-Commerce.
• Kundennähe war auch für Kapten & Son erfolgsentscheidend: Die D2C-Brand für Uhren und Accessoires verdankt ihr rasantes Wachstum unter anderem einer starken Social-Media-Community und Influencern. Das Unternehmen nutzt als Vertriebskanäle einen Onlineshop und sieben Flagship-Stores – und orchestriert sie in der Actindo Core1 Plattform.
  
  

D2C: Ja oder nein?  

Die richtigen Produktgruppen und Märkte für den D2C-Einstieg zu identifizieren, kostet Zeit. Unternehmen müssen zahlreiche Daten auswerten und neue Geschäftsmodelle entwickeln. Außerdem bedeutet Direktvertrieb einen hohen Marketing- und Support-Aufwand. 

Nur wenn Ihr Unternehmen zu diesem Commitment bereit ist, lohnt sich der Einstieg. Die gute Nachricht: Mit dem richtigen Tech-Setup gelingt es mühelos, Daten effizient auszuwerten, Prozesse zu synchronisieren und Ihren Kunden die optimale Customer Experience zu bieten.

3 Learnings erfolgreicher D2C-Brands für Ihre D2C-Strategie

Haben die Praxisbeispiele Sie inspiriert, den Direktvertrieb auszuprobieren? Folgende Learnings verhelfen auch Ihrem Unternehmen zum Erfolg: 

1. Bleiben Sie flexibel: Der D2C-Ansatz erfordert agile, skalierbare Prozesse. Verabschieden Sie sich von monolithischen Legacy-Systemen und setzen Sie auf flexible Tools.
   
   
2. Bleiben Sie konsistent: Im Direktvertrieb treten Kunden über verschiedene Kanäle in Kontakt mit Ihrer Marke. Konsistenz über sämtliche Touchpoints hinweg erreichen Sie mit einer digitalen Schaltzentrale für alle Prozesse und Kanäle.
   
   
3. Bleiben Sie offen: Im Mittelpunkt Ihrer D2C-Strategie stehen die Kundenbedürfnisse. Für ein nahtloses Einkaufserlebnis mit erstklassigem Service, schneller Lieferung und größtmöglicher Personalisierung sind lückenlos vernetzte Daten und Prozessen notwendig. Achten Sie deshalb bei der Auswahl Ihrer Tools darauf, dass diese Integrationsmöglichkeiten bieten.

Das ideale Tech-Setup: So starten Sie im D2C durch

D2C-Marken haben ihre Vertriebs- und Versandprozesse selbst in der Hand – vom Marketing bis zur Retourenabwicklung. In den Tech-Stack erfolgreicher D2C-Brands gehören deshalb folgende Tools: 

• Content-Management-System (CMS) für Landing Pages und Blogs
• Onlineshop mit Self-Service-Funktionen
• Warenwirtschaftssystem für Buchhaltung und Lagerverwaltung
• Customer-Relationship-Management-System (CRM) für Kundendaten
• Product-Information-Management-System (PIM) für Produktdaten
  
  

Daneben darf vor allem eins nicht fehlen: eine agile und flexible E-Commerce-Plattform, in der Sie Ihre Prozesse organisieren und optimieren können. Folgende Anforderungen muss eine solche Business-Plattform für D2C-Hersteller unbedingt erfüllen:

• Integrationen: Die Plattform muss sich nahtlos in Ihr IT-Ökosystem integrieren, damit aus Prozessinseln ein nahtloser D2C-Workflow wird. Das gelingt mit Composable Commerce: Bei diesem Ansatz verbinden Sie verschiedene E-Commerce-Anwendungen in einer zentralen Plattform, die Sie flexibel erweitern können.
• Datendrehscheibe: Als D2C-Anbieter haben Sie direkten Zugang zu Daten aus Customer Support, Lager, Auftragsmanagement, Buchhaltung und Fulfillment. Um daraus Maßnahmen für eine bessere D2C-Performance abzuleiten, benötigen Sie Übersicht. Eine E-Commerce-Plattform muss deshalb Daten aus Systemen wie CRM, ERP und PIM streamlinen können.
• Prozessorchestrierung: Die Plattform muss Ihnen die Freiheit geben, alle Geschäftsprozesse auch in einer heterogenen IT-Umgebung zu orchestrieren und zu automatisieren. Mit einer Plattform auf Basis der MACH-Prinzipien (Mikroservices, API-first, Cloud-nativ und Headless) erreichen Sie die flexible und modulare Softwareumgebung, die dafür notwendig ist.
  
  

Beliebte D2C-Verkaufskanäle 

Welche Vertriebskanäle für Ihre D2C-Strategie geeignet sind, richtet sich nach Ihrer Zielgruppe und Ihrem Produkt. Unter Onlinehändlern setzen laut Bitkom 93 Prozent auf einen eigenen Shop und 87 Prozent auf Bestellmöglichkeiten per E-Mail.

Daneben sind unter erfolgreichen D2C-Playern folgende Kanäle beliebt:

• Social Commerce über Facebook, Instagram, Pinterest und TikTok
• Suchmaschinenmarketing
• Verkäuferprofil auf D2C-Marktplätzen wie Amazon oder eBay
• Zusammenarbeit mit Affiliate-Partnern und Influencern
• E-Mail-Marketing über Newsletter
• Chatbots
• Mischform aus Onlineshop und stationärem Handel

Für 86 Prozent der Onlinekäufer ist laut United Internet Media der Onlineshop von D2C-Marken der beliebteste Einkaufskanal. 71 Prozent treten am liebsten per E-Mail direkt mit Brands in Kontakt und 76 Prozent haben sich schon einmal durch einen abonnierten Newsletter zum Kauf animieren lassen. 

Darauf sollten Marken bei der D2C-Implementierung achten

Der Direktvertrieb stärkt Ihren Umsatz und die Kundenbindung. Allerdings gibt es einige Punkte, die Sie vor dem Start in den D2C-Vertrieb beachten müssen:

• D2C ist aufwendiger als B2C. Sie benötigen eine E-Commerce-Infrastruktur, passende Verkaufskanäle und müssen alle Lager- und Versandprozesse, den Support und Retouren selbst verwalten.
• Um ein ansprechendes Kundenerlebnis zu schaffen, können B2C-Anbieter auf Erfahrungswerte von Zwischenhändlern und Partnern zurückgreifen, die D2C-Brands erst sammeln müssen.
• B2C-Anbieter erzielen mit Zwischenhändlern und Marktplätzen eine große Reichweite für ihre Produkte. D2C-Anbieter müssen sich dagegen erst etablieren – oder ihren Direktvertrieb auf bekannten D2C-Markplätzen starten.

Der Direktvertrieb erfordert zu Beginn großen Einsatz. Mit Anbietern wie Actindo gelingt es Ihnen allerdings, Ihre Prozesse auf Effizienz zu trimmen und erfolgreich zu skalieren. 

D2C effizient umsetzen mit Actindo

Actindo unterstützt Sie dabei, die Vorteile des Direktvertriebs im E-Commerce zu nutzen und D2C-Hürden zu überwinden – mit dem flexiblen Commerce-ERP Actindo Core1. Es schließt die Lücke zwischen Legacy-Systemen wie SAP und digitalen D2C-Kanälen. 

Kapten & Son konnte mit der Plattform einen Produktivitäts-Boost von 23 Prozent im Bereich Customer Care erreichten. Und Braun Büffel erweiterte seine digitalen Vertriebswege innerhalb weniger Monate um D2C-Kanäle, die heute etwa 30 Prozent des E-Commerce-Umsatzes ausmachen.  

So pusht Actindo auch Ihre D2C-Strategie 

Actindo Core1 ist das weltweit flexibelste Commerce ERP und MACH-zertifiziert – das bedeutet: Sie unterstützt Microservices, flexible APIs und Headless Commerce, damit Sie Ihre D2C-Strategie flexibel aufsetzen können. Außerdem gehört Core1 zu den Cloud-native Plattformen, die laut Gartner-Analysten bis 2025 die Grundlage für mehr als 95 Prozent aller Digitalmaßnahmen sein werden.

Core1 integriert Best-of-Breed-Anwendungen wie Shopsysteme, Zahlungsanbieter und Versandlösungen, um sie mit Ihren Kanälen zu synchronisieren. Viele Lösungsanbieter sind Teil des Partnernetzwerks von Actindo, damit die Integration noch einfacher funktioniert.

Vernetzte Prozesse sind die Basis für eine agile und flexible E-Commerce-Architektur. Große Analystenhäuser wie Gartner sehen in diesem Composable-Ansatz „die Zukunft von Unternehmen“, die damit anpassungsfähiger werden und neue Funktionen 80 Prozent schneller als die Konkurrenz implementieren.

Aus Actindo heraus orchestrieren Sie schon heute Ihre digitalen Geschäftsprozesse, egal in welcher Anwendung diese stattfinden. Core1 verbindet sich mit Verkaufskanälen, damit Sie diese effizient an einem Ort steuern und wichtige Prozesse automatisieren können. 

Im integriertem PIM-System verwalten Sie zentral alle Produktdaten und erreichen eine durchgehende Markenkonsistenz in Ihren Kanälen. In die andere Richtung lassen sich eingehende Bestellungen aus D2C-Kanälen übersichtlich im Distributed Order Management orchestrieren.

Auch wenn in der Plattform komplexe D2C-Daten und -Prozesse zusammenlaufen, verlieren Sie nie den Überblick. Dafür sorgt ein integriertes Datenmodul mit ETL-Funktion (Extract, Transform, Load). Es bündelt Datenströme, die Geschäftsentscheidungen und Optimierungen ermöglichen – und die für Forrester-Analysten der Treibstoff für den „kundenorientierten Wachstumsmotor“ erfolgreicher D2C-Unternehmen sind. 

Direktvertrieb im E-Commerce: Nutzen Sie Ihre Chancen

Mit dem Direktvertrieb profitieren Sie von starken Kundenbeziehungen und überlassen im Verkaufsprozess nichts dem Zufall. Nutzen Sie dabei die Stärken der Plattform von Actindo, um die D2C-Herausforderungen in nachhaltige Chancen für Ihre D2C-Strategie zu verwandeln. 

Die Core1 Plattform bietet Ihnen Flexibilität, um schneller auf veränderte Kundenwünsche oder Trends wie Künstliche Intelligenz und Social Commerce zu reagieren. 
Interessiert? Dann nehmen Sie unverbindlich Kontakt auf!